Quando eu comecei meu negócio de coaching, tive uma boa ideia geral sobre o que queria fazer. Então eu peguei isso e corri com ele.
Comecei a construir todas as coisas que um bom negócio precisaria. Um site, uma página no Facebook, uma página no LinkedIn, uma conta no Instagram. Eu estava pronto para as perguntas começarem a aparecer.
Mas eles não fizeram.
As pessoas não estavam seguindo a massa que eu esperava, e pior ainda, um monte de gente que me seguiu logo começou a me deixar de seguir!
Eu também estava tendo dificuldades com meu conteúdo. Havia muito o que conversar. Fiz vídeos sobre uma ampla gama de tópicos. “Alguém deve estar interessado em um deles”, eu disse a mim mesma. Mas o envolvimento no meu conteúdo era terrivelmente baixo.
A maioria das minhas pesquisas no Google se tornou consultas sobre os últimos hacks, dicas e truques para aumentar o engajamento e os seguidores. Todos deram o que pareciam ótimas idéias, mas eu estava sinceramente sem saber como aplicá-las à minha situação.
Então, um dia, eu estava sentado em uma cafeteria local e vi alguém que eu conhecia. Sempre achei que ele seria um ótimo candidato para os meus serviços, mas ele nunca procurou ou parecia interessado.
Eu sabia que ele viu meu trabalho on-line, e ele era um dos meus poucos seguidores e fazia meses.
Liguei para ele e ele se sentou. Trocamos algumas gentilezas e ele fez uma pergunta ao mesmo tempo perspicaz e esmagadora.
“O que você faz de novo?”
O que?! Como ele pôde perguntar isso! Ele não estava ouvindo meus podcasts? Assistindo todos os meus vídeos? Lendo todos os meus artigos? E quanto a todos esses memes legais que eu estava postando?
A triste verdade é que ele estava consumindo meu conteúdo, mas agora estava ainda mais confuso do que quando começou. Ele simplesmente não chegou ao ponto de me deixar de seguir.
Meu conteúdo confundia as pessoas e a maioria das pessoas simplesmente não se importa o suficiente para tentar descobrir ou pedir informações esclarecedoras.
Clareza
Após essa conversa, soube que havia apenas cinco perguntas importantes que eu precisava responder para trazer clareza à minha marca. Essas perguntas não são para o seu público; Eles são para você.
Depois de responder a essas perguntas, todo o seu conteúdo terá uma nova clareza e destruirá qualquer confusão que seu público possa ter antes.
As cinco perguntas se enquadram em duas categorias: clareza de posicionamento e clareza de propósito. Estas são apenas duas partes da pirâmide de clareza.
Se conseguirmos responder a todas as perguntas de clareza com o mínimo de palavras possível, poderemos trazer um nível de clareza à nossa marca que nunca pensamos ser possível.
Clareza de posicionamento
A pessoa comum vê todo o nosso conteúdo como mais uma gota no mar da mesmice. Achamos que somos especiais, e talvez sejamos, mas se não formos claros sobre o que nos torna diferentes, nossos potenciais públicos nunca seriam capazes de nos diferenciar.
É absolutamente necessário esclarecer certas coisas para que possamos nos destacar e cativar a atenção do público.
Clareza de posicionamento é clareza de foco. Nós devemos escolher um foco. Um nicho. Para fazer isso, devemos responder à difícil pergunta: “Em que negócio estou?”
Por que essa é uma pergunta tão difícil? Como Blair Enns coloca em seu livro, “Win Without Pitching”
“Decidimos não decidir, porque, em nossas mentes, isso deixa em aberto a possibilidade de continuarmos sendo tudo para todas as pessoas”.
Não queremos deixar dinheiro em cima da mesa, desde que possamos executar a tarefa com competência básica, tentamos comunicar que podemos fazê-lo para praticamente qualquer pessoa. Isso leva à confusão.
Essa abordagem é sustentada por medo. Temos medo de que não possamos ganhar dinheiro suficiente servindo apenas um tipo de pessoa. Não queremos colocar todos os nossos ovos em uma cesta.
Mas a verdade é que NÃO ganharemos mais dinheiro sendo generalista. Não há indústria onde isso seja verdade. E, mais importante, NÃO seremos capazes de cativar uma audiência com conteúdo generalista.
O conteúdo generalista é fácil e amplamente disponível em toda a Internet. As pessoas valorizam mais isso porque, no que diz respeito a eles, esse tipo de conteúdo fica a apenas uma pesquisa do Google e não importa de onde vem.
Mas conteúdo especializado – conteúdo que parece falar com eles especificamente – agora é cativante, raro e valioso.
Respondendo à pergunta difícil
Responder a “pergunta difícil” é, de fato, responder às quatro primeiras perguntas de clareza:
- A quem servimos?
Isso trata com o nosso público. Temos que ser claros sobre quem é nosso público. Essa clareza será importante quando procurarmos por eles e nos tornarmos parte de sua comunidade e tentarmos fazer com que eles se tornem parte da nossa.
- Que problema resolvemos?
Isso é sobre suas dores ou desejos. Também precisamos de clareza aqui, porque as pessoas têm vários problemas e tantos desejos. Precisamos que eles saibam exatamente quais dos seus problemas eles podem esperar que sejam resolvidos. A clareza do problema que resolvemos nos permite garantir que estamos devidamente equipados para resolvê-lo e que permanecemos atualizados sobre as novas tendências e descobertas relacionadas ao problema.
- Que transformação eles podem esperar?
O público de hoje está buscando mais do que apenas soluções transacionais e pontuais. Eles anseiam por transformações. Eles querem ser melhores versões de si mesmos. Muitas vezes, eles não têm certeza do que isso parece, mas você precisa ter certeza. Ser capaz de articular a aparência de alguém após obter sua ajuda será fundamental para convencê-lo de que você é um bom candidato.
- Como fazemos isso?
É sobre nossos processos e produtos. Nosso método pode não ser para todos. Precisamos ser claros quanto a isso, para que possamos ajustar nossos processos e produtos e para que as pessoas possam tomar decisões sobre a adequação de nossa oferta.
Clareza de Propósito
É aqui que vive a quinta pergunta.
Objetivo. Significado. Paixão. Essas palavras podem parecer muito ambíguas. Mas, ao longo do meu tempo trabalhando em marcas pessoais, percebi que elas são realmente importantes.
Vamos começar com uma definição de propósito. Existem muitos, mas eu realmente gosto deste do Dr. Bill Damon, diretor do Stanford Center for Adolescence. Dr. Damon diz que o objetivo é,
“Uma intenção estável e generalizada de realizar algo significativo para si e consequente para o mundo.”
Eu amo essa definição. Ele se concentra em três coisas.
Primeiro, é sobre intenções. O objetivo não é passivo. Temos que nos comprometer com isso. Temos que ser intencionais com as coisas que queremos fazer.
Em segundo lugar, enfatiza o significado. Que cuida da nossa realização.
E por último, impacto. Impacto nos outros. Que, a propósito, também cuida da nossa realização.
Nas palavras de Mark Mason,
“Quando as pessoas dizem: ‘O que devo fazer da minha vida?’ Ou ‘Qual é o propósito da minha vida?’, O que elas realmente estão perguntando é: ‘O que posso fazer com o meu tempo que é importante?'”
Ele quer dizer que você cria significado ao fazer o que é mais importante para você na vida.
Portanto, a última e provavelmente mais importante pergunta é:
- Por que isso importa para você? Que significado isso tem para você?
Ser capaz de responder a esta última pergunta levará seu conteúdo a outro nível. Isso conduzirá seu trabalho, e seu público criará sua conexão emocional mais forte com você em torno disso.
Mas precisa ficar claro na sua cabeça antes que possa ficar claro na deles.
Conclusão
Responder a essas cinco perguntas não é um exercício de uma noite. Idealmente, deve ser guiado por um treinador ou alguém que possa ser imparcial. Isso pode levar semanas. O processo pode ser confuso e envolver muita introspecção e insegurança.
Se você já iniciou seu negócio, pode ser doloroso. As quatro primeiras perguntas podem simplesmente sugerir uma ligeira mudança de abordagem ou possivelmente um grande pivô nos seus negócios.
Mas os benefícios são definitivos. Todas as métricas que você ama refletem isso e, mais importante, você e seu público irão apreciá-lo.