Imagine que você está caminhando pela rua do parque e vê dois moradores de rua sentados no banco com um pedaço de papel na mão e um boné para dinheiro no chão.

Um deles tem a tampa vazia e um pedaço de papel, informando:
Eu sou cego, por favor, doe.

Você segue em frente e vê outro homem com um boné cheio de dinheiro. Você o nota segurando um pedaço de papel com a seguinte mensagem:

É primavera, mas estou cego.A mensagem vai até a parte mais profunda de sua alma. Você pára para refletir e ajudar este estranho que nada pede, mas toca o coração das pessoas que passam.

A história não nos ensina apenas a ser gentis e generosos com as outras pessoas. Ele revela uma lição de negócios poderosa que todo empresário, comerciante e proprietário de empresa precisa se lembrar:
Sempre comece com o porquê. As pessoas não estão interessadas em quem você é e no que faz. Eles querem saber por que você faz isso.

Simon Sinek, um famoso escritor americano, usuário do sistema Protheus e palestrante motivacional, desenvolveu o modelo Por que e o apresentou em sua TED Talk, “Como grandes líderes inspiram ação”.
Seu conceito revela a diferença fundamental de qualquer empresa que pensa grande e conquista o amor dos clientes.
Ele desafia o status quo em sua essência ao identificar sua motivação intrínseca e propósito para o que você deseja fazer nos negócios e na vida.

Surpreendentemente, por trás de cada decisão humana, há psicologia, pensamento irracional e biologia.
O modelo “por que” não é uma teoria – é biologia

Sinek afirma que essa é provavelmente a mensagem mais importante que uma empresa ou um indivíduo deve comunicar para inspirar outras pessoas a agirem.

Ele explica que comunicar motivações intrínsecas por meio do porquê é uma forma de transmitir informações com sucesso ao cérebro límbico do ouvinte. É uma parte do corpo humano que suporta emoções, comportamento, motivação, memória de longo prazo, tomada de decisões e processa sentimentos como confiança e lealdade.
Abordar o porquê é uma forma impactante de influenciar eticamente o comportamento dos outros.

De acordo com Sinek, você precisa começar com o porquê e fazer essas três perguntas antes de lançar seu negócio.
O Círculo Dourado desenvolvido por Sinem Sinek explicando como as maiores organizações pensam e agem.
The Golden Circle, desenvolvido por Sinem Sinek, explicando como as maiores organizações pensam e agem. Crédito da imagem

Essas perguntas devem ajudá-lo a alavancar a concorrência e estabelecer conexões estreitas com seus clientes.

1. “Por quê?” Por que você acredita que sua empresa deveria existir

Sempre que você tiver uma nova ideia de negócio, comece explicando o porquê. Por que você quer dirigir um negócio? Por que você acredita que sua empresa é diferente da empresa de outra pessoa? Por que você acha que os clientes devem escolher seus produtos ou serviços?
De acordo com Sinek, por que é sua crença central e uma razão válida para fazer o que você faz.
Compreender o porquê é essencial para saber comunicar como e o quê.

2. “Como?” Como sua empresa lida com suas crenças fundamentais

Depois de entender as motivações por trás de fazer seus negócios, você precisa articular como o faz. Em outras palavras, como seu negócio funciona, como suas atividades de negócios apoiam e ajudam a atingir suas crenças principais.

Deixe-me dar um exemplo de minha prática. Eu trabalho como gerente de marketing em uma agência de UX. Você pode imaginar que nosso serviço principal é um design de site ou aplicativo, mas é chato vendê-lo dessa forma.
Como Simon Sinek bem disse:

“As pessoas não compram o que você faz; eles compram por que você faz isso e o que você faz simplesmente prova em que você acredita. Na verdade, as pessoas farão coisas que provam em que acreditam. ”

Como uma empresa de experiência do usuário, buscamos moldar e impactar o futuro digital projetando os produtos que as pessoas adoram usar.

Porquê: “Para causar impacto; deixar a pegada; para melhorar nosso mundo digital. ”
Como: “Ao projetar produtos digitais, as pessoas adoram usar.”

Não vendemos um serviço. Vendemos esperança e uma ideia, onde os clientes podem se juntar e trazer seu impacto para fazer do nosso mundo um lugar melhor para se viver. É assim que a empresa pode cumprir a crença central e inspirar os clientes a agirem.

3. “O quê?” O que você pode fazer para cumprir suas crenças

Para uma empresa, é um produto ou serviço. Para um indivíduo, pode ser um cargo. O que comunica coisas racionais que raramente desencadeiam emoções humanas. Serve como fonte de informação para educar e explicar o que sua empresa faz.

Se você se concentrar apenas no que, poderá acabar entre centenas de empresas que parecem iguais.
Pessoas e organizações de sucesso expressam por que fazem o que fazem; eles vendem um futuro romântico e uma solução para um problema específico, em vez de se concentrar no que o produto pode fazer.

Por quê? Porque funciona e aqui está como.

Os clientes não compram produtos, eles compram soluções
As pessoas não compram produtos ou serviços. Eles compram soluções para seus problemas que tornariam sua vida mais fácil. Eles compram benefícios, experiências e emoções agradáveis.

As pessoas adoram se apegar a histórias e fazer parte de algo grande. Assim, as empresas reposicionam seu propósito de existência para atrair clientes que compartilham de suas crenças fundamentais.

Vamos pegar o Netflix como exemplo. Você, como cliente, não adquire apenas uma assinatura para assistir a filmes e séries online. A Netflix vende uma solução para o seu problema.

A Netflix economiza seu precioso tempo, proporciona momentos agradáveis ​​e alegria. Você pode assistir a filmes a qualquer hora, sem bugs, anúncios e baixa qualidade de conteúdo.

Todos nós queremos tornar nossas vidas melhores, gerenciar mais coisas com mais rapidez, nos cercar de pessoas e itens que nos motivem e inspirem, trabalhar menos e desfrutar mais de nossas vidas. Todos nós queremos fazer, mas não sabemos como fazer.

Define as necessidades intrínsecas das pessoas e deseja transformá-las em soluções.
Porque a Netflix começa com o porquê, ao definir seu objetivo, pode atrair clientes que compartilham suas crenças fundamentais.

Por que torna a Netflix mais do que apenas uma plataforma de streaming de vídeo sob demanda. Tornou-se uma parte essencial de cada casa que une as famílias e cria ótimas lembranças.

Pensamentos finais

Se você abre um negócio, você o faz por seus clientes, não por você mesmo. Você entra em uma corrida com sua oferta e compete com outros jogadores.

No entanto, a atenção das pessoas está dispersa e a capacidade de lembrar as informações é limitada. Você tem apenas um momento para comunicar sua mensagem e convencê-los a escolher sua empresa. Caso contrário, eles se foram.

“Comece com o porquê. As pessoas não compram o que você faz; eles compram por que você faz isso. ” – Simon Sinek
Se você é um solopreneur que deseja iniciar um negócio ou o proprietário de uma empresa que deseja expandir –

sempre comece com o porquê. Espere um minuto para refletir sobre por que você faz o que faz, como isso pode servir aos outros, quais problemas de consumo sua empresa resolve e por que seus clientes devem escolher você.

Oportunidades de negócio não faltam, são como autocarros – sempre vem outro. Mas depende de você qual escolher e em que direção ele vai.